傳統(tǒng)渠道面臨生與死的抉擇

以天貓、京東為代表的線上銷售渠道剛剛成功IPO，目前正手握幾百上千億資金大肆擴張業(yè)務，不斷擠壓傳統(tǒng)實體零售渠道的生存空間，再加上物業(yè)租金、人力等 成本的不斷上漲，很多傳統(tǒng)渠道及線下實體店正越來越陷入窘境，客流、銷售、利潤，除了費用成本沒有一樣不是下滑的。即便萬達、銀泰、紅星美凱龍、蘇寧電 器、家樂福、沃爾瑪等實力超群的大型連鎖企業(yè)也不例外，甚至李寧、美特斯邦威、班尼路等大型連鎖**企業(yè)都不得不大規(guī)模關店以求自保。

還有一些傳統(tǒng)企業(yè)則心存僥幸，認為，電商在一二線城市是成了氣候，對傳統(tǒng)線下渠道造成比較大的沖擊，但我們的核心市場在三四線市場，這些市場電商市場復 雜，傳統(tǒng)渠道還是絕對的主流，電商等線上渠道是成不了氣候的。但別忘記，手握重金的京東、阿里等線上渠道，目前正加大油門刷墻下鄉(xiāng)，更重要的是，這些地方 的消費者更喜歡或依賴手機來購物，尤其90后一代，很多沒有PC上網購物的習慣?？傊?，在互聯網時代，一二線、三四線等這種傳統(tǒng)的層級市場劃分方法已經沒 有意義了，利用信息不對稱形成的市場屏障和壁壘也將失效。

所以，傳統(tǒng)的零售和渠道，要么被天貓、京東等線上渠道商消滅，要么對傳統(tǒng)的渠道進行互聯網化OTO改造，沒有別的出路。也即，傳統(tǒng)渠道已死，互聯網化的OTO渠道是未來必然的選擇。

可以不做電商，但OTO非做不可

電商的發(fā)展對傳統(tǒng)企業(yè)的線下渠道造成了很大的沖擊，這也是很多企業(yè)在做電商業(yè)務上的糾結所在，不做吧，怕失去機會，做吧，線下渠道的意見很大，企業(yè)內部矛 盾顧慮很多，并且導致多年建立的廠商信任合作關系受到挑戰(zhàn)，做電商往往是丟了西瓜撿了芝麻，得不償失。但互聯網化是大勢所趨，消費者的整個生活方式都在跟 隨互聯網遷移和改變，消費者的購買習慣、購買力向線上遷移也是必然，所以，傳統(tǒng)企業(yè)面臨的不是做電商的問題，而是擁抱互聯網的問題。

其次，很多傳統(tǒng)企業(yè)在這種困境中不知所措一個重要的原因是，他們對互聯網的認識不夠清晰，覺得互聯網嘛都是一回事，但準確的說，互聯網分為PC互聯網和移 動互聯網，并且二者差異甚大。以PC互聯網為代表的**、天貓、京東等電商與傳統(tǒng)企業(yè)的線下渠道更多的是競爭關系，因為他們通過低價等策略將線下的消費者 及購買力吸引到線上，讓很多線下實體店變成了電商的體驗店，卻沒有獲得任何回報，即試衣間效應。

但移動互聯網卻與此完全不同，移動帶來的天然便利屬性使其更容易與線下實體店發(fā)生合作關系，而非競爭關系，甚至可以說，移動互聯網對線上電商的沖擊更大， 這也是天貓、京東等都在奮力探索并發(fā)展OTO業(yè)務根本原因所在。而對傳統(tǒng)企業(yè)來說，借助移動互聯網發(fā)展的東風，布局和發(fā)展自己的OTO業(yè)務才是未來可持續(xù) 發(fā)展的標配。

PC互聯網上的電商，對傳統(tǒng)企業(yè)來說，更多的是一個渠道選項，或許可以不做，就像很多企業(yè)在大賣場、批發(fā)市場、標超、便利店等渠道中選擇一些來做一樣，但OTO業(yè)務架構確實非做不可。

第一，OTO業(yè)務是與線下實體店業(yè)務緊密結合的，它的立足點是對傳統(tǒng)線下實體渠道進行IT化、互聯網化改造，它能借助移動互聯網及云計算、大數據等IT技術在集客、聚客、客戶服務、客戶關系等方面的優(yōu)勢，讓傳統(tǒng)線上實體店獲得新生，建立起新的競爭優(yōu)勢。

第二，企業(yè)做OTO業(yè)務，更加重要的是去爭奪和占領年輕一代的消費者，因為這是他們的習慣和喜好，企業(yè)必須迎合它，以移動互聯網和IT技術為支持的OTO業(yè)務，是企業(yè)未來的市場制高點，必須占住這塊陣地。

傳統(tǒng)企業(yè)如何架構OTO業(yè)務

第一，建立自己的新媒體推廣平臺是架構OTO業(yè)務的前奏。

移動端的微營銷平臺是企業(yè)OTO業(yè)務運作的三大核心支撐之一，因為智能手機的普及使得企業(yè)借助移動端的微信等進行低成本精準營銷、大范圍集客聚客成為可 能，可以說，為自己的線下渠道建立微營銷推廣服務平臺如同給線下終端裝上了千里眼、順風耳，企業(yè)可以用更低的成本從更大的范圍內將目標客戶吸引到店，來實 現消費。為此，通路快建整合谷歌、百度、騰訊等移動端技術、媒體等資源，上線了手暢微營銷服務平臺，它的服務模塊及功能如下：

第二，OTO業(yè)務發(fā)展，營銷為下，信息化建設為上。

IT管理系統(tǒng)是OTO業(yè)務成功運作的后臺基礎，也是三大核心支撐之一。可以說，沒有強大的IT后臺管理系統(tǒng)，****的獲取、線上線下會員體系的打通、用 戶數據的沉淀、庫存的統(tǒng)一管理等就沒有可能。傳統(tǒng)企業(yè)可以不動這些互聯網IT底層技術及代碼層面的東西，這些可以由通路快建的未來商店系統(tǒng)提供，但傳統(tǒng)企 業(yè)必須認識到，OTO業(yè)務要想有大的發(fā)展，必須積極推進企業(yè)業(yè)務的信息化建設。通路快建的未來商店系統(tǒng)正是為包括購物中心、大賣場、連鎖超市在內的零售企 業(yè)以及包括各類**店在內的實體店鋪提供基于移動互聯網的IT管理系統(tǒng)構建服務，其功能模塊如下：

第三，OTO業(yè)務發(fā)展的立足點在于對傳統(tǒng)實體店進行智能化改造。

傳統(tǒng)企業(yè)的實體店要插上移動互聯網的翅膀，實現脫胎換骨，還必須對現有店鋪進行智能化改造，以實現與互聯網營銷服務平臺的無縫對接，改造好后實體店，可以實現顧客到店、引導、選購、支付的閉環(huán)，顧客在店內外的行為數據全部實時存入中央數據庫，成為企業(yè)的核心資產。

第四，OTO時代，單品的深度營銷能力是制勝的關鍵。

互聯網尤其是移動互聯網，已經基本消除了企業(yè)與消費者之間的信息不對稱，企業(yè)的一舉一動，基本上是一人知，全網知，企業(yè)產品及服務的任何瑕疵都會被幾何倍 數的放大，并可對企業(yè)的整個銷售產生致命性的影響。同樣，企業(yè)產品及服務的任何優(yōu)點也都可以借助移動互聯網進行大范圍的口碑傳播，從而使得企業(yè)單品的銷售 潛力可以放大很多倍。因為傳統(tǒng)渠道模式下，很多好的單品往往被氣大財粗的大品牌、大投入大廣告等淹沒了，而移動互聯網時代，競爭的規(guī)律完全不同了，一個用 戶體驗優(yōu)秀的產品，哪怕沒有多少市場推廣投入，也完全可以大賣。通路快建整合多方資源推出的未來商店系統(tǒng)，可以幫助更多的中小企業(yè)實現優(yōu)秀單品的快速突 破，當然，這也要求企業(yè)的產品確實很棒。

因此，企業(yè)必須更加注重產品競爭優(yōu)勢的打造。

回到根本，實體零售店立足憑什么，關鍵有三個方面，一是便利性，也即實體店選擇所謂的位置、位置還是位置;二是客戶關系，與客戶關系密切，客戶肯定經常來 光顧;三是利益，包括產品的價值和價格。移動互聯時代，這個根本沒有變，但移動互聯網帶來的技術手段可以讓企業(yè)總部直接掌控客戶，并對客戶的行為及偏好有 更為精準的把握，這使得客戶關系可以在很大程度上降低商圈及地理位置對實體店經營成敗的影響。也即，通路快建的未來商店系統(tǒng)，可以讓眾多的線下實體店大大 降低對商圈地理位置的依賴，這將會大大降低實體渠道的運營成本，使得其在與電商渠道的競爭中獲得優(yōu)勢，但前提是，必須先通過OTO渠道改造。

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