零售店產(chǎn)品組合的基本方法
先把次序明確下來，先得要有產(chǎn)品組合，確定產(chǎn)品類別后，然后才是選品。
先說說這個產(chǎn)品組合如果每個產(chǎn)品，既有利潤，又有銷量，而且牌子響，不用店家費力推銷，顧客進來就會指明購買，那就太好了?？墒牵诂F(xiàn)實中，幾乎沒有這樣完美的產(chǎn)品。每樣產(chǎn)品都是有局部的優(yōu)勢，同時也存在一些短板。諸如利潤高的產(chǎn)品，但是新牌子，顧客的接受度較低，銷量很低;跑量大的名牌產(chǎn)品，往往價格已經(jīng)透明化了，利潤也就很薄。通俗點來說，就是好賣的不賺錢，賺錢的又不好賣。
這個問題怎么解決?就是產(chǎn)品組合，通過每個產(chǎn)品本身的不同特點，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，取長補短、形成合力，在吸客、銷量、利潤等因素之間取得一個平衡。這就像是炒菜，有主料有輔料有配料，根據(jù)一定的比例進行組合，才能燒出好味道。
做產(chǎn)品組合，首先就要明確每樣的產(chǎn)品基本功能，常見的產(chǎn)品功能定位如下：
1，吸客產(chǎn)品
就是對顧客會產(chǎn)生一定吸引力的產(chǎn)品。例如著名品牌的暢銷產(chǎn)品(老干媽辣醬、可口可樂);或是產(chǎn)品本身具備足夠的吸引力(產(chǎn)品本身外形獨特、功能先進等);或是價格超低的日常消費品(例如大賣場一塊錢一斤的雞蛋、九塊錢一只的燒雞、五毛錢一節(jié)的電池)。這類產(chǎn)品，不需要店家特別做宣傳，產(chǎn)品本身就對顧客有一定的吸引力，可以將顧客吸引進店。
2，帶貨產(chǎn)品
屬于剛性需求類產(chǎn)品，顧客對此產(chǎn)品較為熟悉，并且已經(jīng)形成購買習慣，會重復購買，銷售量較為穩(wěn)定，就像家用的柴米油鹽醬醋茶，肯定是要買的，且會持續(xù)購買。
3，利潤產(chǎn)品
這個簡單，就是利潤豐厚的產(chǎn)品，老板就指望靠這些產(chǎn)品賺錢。
4，品牌產(chǎn)品
產(chǎn)品自身的品牌知名度非常高，且品牌檔次也較高，能在一定程度上消除顧客對店家的陌生感(店不熟悉，但店里的某個產(chǎn)品很熟悉)。并且，能在一定程度提升店家的整體檔次，例如糧油店里的高端橄欖油，手機店里的新款蘋果手機，煙酒店里的茅臺五糧液。
5，競爭策略產(chǎn)品
通俗點說，這些產(chǎn)品就是屬于炮灰類產(chǎn)品。壓根就沒指望這個產(chǎn)品掙錢，而是用來和競爭對手打仗的，攻擊競爭對手的主打產(chǎn)品，或是轉(zhuǎn)移顧客的注意力，避免將價格戰(zhàn)之火，燒到自己的利潤產(chǎn)品上。
6，培養(yǎng)產(chǎn)品
所謂培養(yǎng)產(chǎn)品，就是當前銷量較低，但未來發(fā)展前景不錯，值得花費時間和精力來培養(yǎng)的產(chǎn)品。
上述就是常見的六大類產(chǎn)品功能概述，各自產(chǎn)品的功能不一樣，銷量不一樣，所能帶來的利潤也不一樣，需要通過一定的組合，才能發(fā)揮最大的整體效益，平衡銷量和利潤。那么，這六大類產(chǎn)品，得要通過一個什么樣的結(jié)構(gòu)整合在一起呢?如圖所示：
在結(jié)構(gòu)確定之后，各類產(chǎn)品就涉及到一個比重的問題了，也就是什么樣的產(chǎn)品，占比設定在多少比較合適，常規(guī)的產(chǎn)品比重如下，可供參考：
這產(chǎn)品組合的框架做完了，接下來就得要往里面填充具體的產(chǎn)品了。那么，究竟選擇哪些產(chǎn)品裝配到對應的產(chǎn)品組合位置上去呢?這里有個最基本的原則就是“匹配”，也就是沒有絕對的好產(chǎn)品與壞產(chǎn)品，而是匹配的產(chǎn)品，匹配什么?
1，匹配當?shù)氐南M者群體
2，匹配自己的銷售能力
我們先從這個匹配當?shù)氐南M者群體說起，不同的消費者群體，對各類型產(chǎn)品的功能認可度是不一樣的。甚至，在同一個城市，在不同的社區(qū)，消費者的層次和消費能力都是有區(qū)別的，需要不同的產(chǎn)品組合來匹配。例如糧油店里的橄欖油，在普通社區(qū)里，可能就被定位成培養(yǎng)產(chǎn)品，而在高端社區(qū)，橄欖油就是帶貨產(chǎn)品了。那么，這個產(chǎn)品組合的具體設計時，可以通過哪些技術手段來實現(xiàn)呢?
1，考察當?shù)亟?jīng)營多年的同類門店，這些老店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，也是在多年的經(jīng)營過程中，逐步調(diào)整和沉淀下來的，較為貼近當?shù)厥袌龅膶嶋H情況。
2，考察當?shù)氐拇筚u場，尤其是國際性大賣場，當前國際大賣場大多采取了品類管理，針對每個賣場所處的商圈，進行了消費者群體結(jié)構(gòu)調(diào)查，再依據(jù)相關的調(diào)查數(shù)據(jù)，設定每個賣場不同產(chǎn)品類別的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和比重。比私營門店靠經(jīng)營歷史沉淀得來的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，效率更高，更專業(yè)。
3，老板自己親自執(zhí)行的市場調(diào)研，通過走訪門店所在商圈的基本情況。例如社區(qū)的數(shù)量、等級、周邊商業(yè)機構(gòu)的消費特點與層級，大型企事業(yè)的數(shù)量，大中型零售 消費企業(yè)的狀況，主要街道的客流量等情況，來綜合分析判斷。
再有就是與老板自己賣貨能力的匹配，通過走訪當?shù)氐耐愰T店，可以很快看到初步的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。但是，這是人家的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，人家能玩得轉(zhuǎn)，不代表你也玩得轉(zhuǎn)，這就涉及到老板自己的銷售能力了，若是老板本人不親自值守在店里，而是靠員工來進行銷售工作的，還得涉及到員工的銷售能力，乃至老板的技術輔導和人事管理能力。例如在產(chǎn)品組合中，設定了高利潤的高端商品。但是，你會賣這些高端商品嗎?例如煙酒店老板都知道進口紅酒利潤高，也紛紛引進。但是，有些老板連進口紅酒的容量標記都搞不清楚，什么是ML，什么是CL還沒分出來，顧客一問三不知，這就水平還賣啥紅酒，趁早歇了吧?？偠灾?，若是不具備對應的銷售能力，即便設置了產(chǎn)品組合，也是空的。再打個比方，這選產(chǎn)品就是選賺錢的工具，選工具的基本原則就是自己要熟悉，要能玩得轉(zhuǎn)，不然就會傷著自己。所以，這個事還得量力而行，自己能玩得轉(zhuǎn)的產(chǎn)品組合，才是有實際意義的產(chǎn)品組合。
在產(chǎn)品組合的設計中，還有幾個因素需要考慮到的：
1，引進的產(chǎn)品不能太先進
消費者的消費習慣一旦養(yǎng)成，改變是一個很緩慢的過程，也不是一兩個零售店的老板就能改變的。所以，老板們在引進產(chǎn)品時，原則上以符合當?shù)叵M者當前的消費習慣為主，切忌過于領先。畢竟，一個零售店而已，沒有足夠的能力和實力，能有效引導當?shù)氐南M潮流。這領先一步是先進，而領先三步就是先烈了。
2，不能以老板個人的消費觀來看待產(chǎn)品
這是很多老板的一個通病，在選購產(chǎn)品時，以自己的個人喜好以及個人消費習慣來作為產(chǎn)品引進的標尺。記住，你自己喜歡只能代表你自己，不能代表當?shù)氐南M者群體。這類低級錯誤，是創(chuàng)業(yè)者剛起步經(jīng)常容易犯的毛病。
3，單品比重切忌過大
不管當前某個產(chǎn)品多么的暢銷，在整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)里，單品的比重不能超過30%，這是出于安全考慮，萬一這個單品出點問題，對全店的生意影響就太大了。
4，產(chǎn)品組合不是固定不變的
產(chǎn)品組合設計也不是一勞永逸的事，今天的設定，也許只是在今年內(nèi)有效，明年可能就不行了，得要與時俱進的調(diào)整。例如產(chǎn)品占比的調(diào)整，該刪減的產(chǎn)品要及時刪減。
道理說了這么多，有些老板也能掌握基本的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設計方法。只是，很難保證腦子一直是清醒狀態(tài)的，經(jīng)常是被上游經(jīng)銷商或是廠家一洗腦，直接就將設定好的產(chǎn)品組合扔在一邊，而是全盤接受上游經(jīng)銷商或是廠家所提供的產(chǎn)品組合建議，將上游的產(chǎn)品組合，直接當成自己的產(chǎn)品，并且還會在上游的洗腦教育中，主動放棄一些已有產(chǎn)品。這個問題就不是一篇文章能在技術角度解決的問題了，而是看各位老板本身的抗忽悠能力了。
即便老板自己的腦子是清楚的，也不能保證一直能按照自己所設計好的路徑一直走下去，在實際的經(jīng)營活動中，經(jīng)營會收到各類進貨政策獎勵、客戶的意見、突如其來的一個大單、當?shù)馗偁幁h(huán)境的變化等等因素、逐漸已經(jīng)背離了當初設定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在這個時候，老板得要堅持做定期回顧，以早期設定好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對應當前的實際產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，分析其中的差異所在，對于這些差異，得要找出原因，是早期的設計有問題?還是自己的銷售能力做不到?還是受外界因素影響，出現(xiàn)了偏離。
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