藍(lán)月亮的銷售渠道博弈最終還是輸了。在與家樂福、大潤發(fā)等超市決裂兩年多后，藍(lán)月亮重啟大賣場回歸之路。北京商報記者了解到，藍(lán)月亮已為北京家樂福超市多店招兵買馬。

當(dāng)初，雙方合作破裂是由于商超渠道各類費(fèi)用過高吞噬掉大部分利潤，如今回歸作為行業(yè)龍頭藍(lán)月亮或許有很多無可奈何。從商超轉(zhuǎn)向自建“月亮小屋”，發(fā)展不利又再度回歸，藍(lán)月亮看似兜了圈子，但反映出洗滌企業(yè)在渠道探索上的諸多難處。

重啟商超渠道

兩年多前還與家樂福爆發(fā)了嚴(yán)重的渠道危機(jī)，兩年多后藍(lán)月亮又再為重返家樂福積極籌備著。一位負(fù)責(zé)藍(lán)月亮銷售的工作人員告訴北京商報記者，為了重點(diǎn)推銷藍(lán)月亮的主力洗衣液產(chǎn)品“機(jī)洗至尊”，藍(lán)月亮正在各大商超渠道廣泛招募銷售專員、搬貨員等。

藍(lán)月亮重啟了洗滌行業(yè)在商超渠道慣用的地推模式。被業(yè)內(nèi)廣泛認(rèn)為已經(jīng)積重難返的商超渠道中，大型賣場向品牌商索要進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、扣點(diǎn)、DM（快訊商品廣告）、促銷等費(fèi)用加總起來，能占到洗衣液售價的30%-35%。過高的運(yùn)營成本被認(rèn)為是洗滌品牌發(fā)展的阻礙。

作為洗滌液龍頭品牌，在與家樂福、大潤發(fā)等談判中，藍(lán)月亮手中并未有高籌碼。與超市爆發(fā)矛盾后，藍(lán)月亮產(chǎn)品很快遭到促銷、下架，取而代之的是立白、綠傘等一眾競品的上位。

在降低連鎖超市的銷售比例后，藍(lán)月亮試圖通過自建“月亮小屋”進(jìn)社區(qū)的模式，打一場翻身仗。不過，經(jīng)過一段時間的探索，藍(lán)月亮的自建渠道發(fā)展并不順利。目前，北京僅有4家月亮小屋的社區(qū)專營店，除已經(jīng)遷址的望京店，其他3家分別在順義區(qū)、密云區(qū)和昌平區(qū)等非核心區(qū)域。對于月亮小屋下一步將走向何方，藍(lán)月亮在近年也一直沒有發(fā)布詳細(xì)的戰(zhàn)略規(guī)劃。

上述藍(lán)月亮工作人員表示，3個月前，藍(lán)月亮就已經(jīng)為回歸超市行動起來，家樂福慈云寺店、雙井店率先招聘了搬貨員。此次招聘以促銷人員為主，不僅有家樂福，還包含物美、美廉美、京客隆等超市，人員上崗后主要推銷藍(lán)月亮“機(jī)洗至尊”產(chǎn)品。

與同類產(chǎn)品相比，僅以套裝形式出售的“機(jī)洗至尊”價格相對略高，天貓旗艦店上“機(jī)洗至尊”套裝現(xiàn)價99元，立白洗衣液全效馨香6袋+1瓶家庭裝的套裝價格是49.9元。

新產(chǎn)品新渠道失利

在與家樂福等一眾超市叫板渠道問題時，2015年9月，藍(lán)月亮推出“機(jī)洗至尊”洗衣液。這款產(chǎn)品是藍(lán)月亮產(chǎn)品升級的重大突破。藍(lán)月亮董事會主席潘東當(dāng)時表示，從普通型15%-20%左右活性物含量的洗衣液到45%以上高活性物含量的符合“濃縮+”標(biāo)志的洗衣液，需要突破技術(shù)難關(guān)，使用與普通型產(chǎn)品不同的原料和不同的配方技術(shù)。在從普通洗衣液產(chǎn)品向濃縮洗衣液產(chǎn)品邁進(jìn)的過程中，還需要為消費(fèi)者提供能準(zhǔn)確計量的包裝。

但就是這款主打濃縮、產(chǎn)品自重輕、易于操作等性能，“一盒機(jī)洗至尊套裝耐用232天，相當(dāng)于國家標(biāo)準(zhǔn)洗衣液22斤的耐用量”的產(chǎn)品并未能打開市場。藍(lán)月亮退出超市后，試圖通過產(chǎn)品端創(chuàng)新來補(bǔ)足渠道上的失利，但自建渠道郁郁不得志，這款發(fā)布近兩年的新品還未博得市場廣泛關(guān)注。作為最早通過洗衣液產(chǎn)品占據(jù)洗滌市場的本土企業(yè)，“濃縮型洗衣液產(chǎn)品”本應(yīng)是藍(lán)月亮在未來一段時期吸引消費(fèi)者的重點(diǎn)。

按照藍(lán)月亮此前表態(tài)，月亮小屋已經(jīng)在北京、上海、廣州等城市落地。從目前來看，藍(lán)月亮自建門店寥寥，多數(shù)位于城市偏遠(yuǎn)地段。藍(lán)月亮的渠道變革已基本宣告失敗。對于月亮小屋選址問題，日化行業(yè)專家、賽恩資本合伙人夏天表示，月亮小屋社區(qū)專營店與線上微信平臺“月亮小屋”捆綁。線上月亮小屋本質(zhì)上和微商差別不大。“微商銷售模式受眾群體不在一二線城市，而是集中在二三線甚至三四線城市，這些區(qū)域的消費(fèi)者比較喜歡通過微商平臺購買產(chǎn)品。月亮小屋提供的洗衣服務(wù)等內(nèi)容比較貼近于一線城市消費(fèi)者需求，這也要求月亮小屋選址既不能太偏遠(yuǎn)，又不能脫離核心城區(qū)。”

為補(bǔ)齊渠道上的空缺，藍(lán)月亮先后嘗試了O2O、直銷、微商等多種新模式，也成為了對于傳統(tǒng)渠道依賴嚴(yán)重的洗滌行業(yè)里第一個吃螃蟹的人。對于渠道的未來規(guī)劃，藍(lán)月亮相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受北京商報記者采訪時表示，藍(lán)月亮將繼續(xù)重視全渠道的發(fā)展，不斷嘗試優(yōu)化配置，以更多元的渠道服務(wù)消費(fèi)者。

這一破局之舉在當(dāng)時得到了同業(yè)人士的認(rèn)可。本土日化品牌納愛斯集團(tuán)董事長莊啟傳表示，“藍(lán)月亮的行動是對行業(yè)今后發(fā)展的方向和道路的有益探索”。

逃離超市偽命題

藍(lán)月亮在渠道上的變革獲得了業(yè)內(nèi)的好評，但探索過程中的失利也引發(fā)了眾多思考，其中最核心的一點(diǎn)是：既然商超賣場已經(jīng)不能長久為品牌提供外在動力，那么面對這一逃不出的“怪圈”，作為品牌，除了在產(chǎn)品上持續(xù)創(chuàng)新抓牢消費(fèi)者，渠道變革是否已經(jīng)成為“偽命題”？

對于渠道轉(zhuǎn)型，日化行業(yè)觀察員趙向暉認(rèn)為，傳統(tǒng)渠道作為洗滌行業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品展示的“門面”，考慮到現(xiàn)在的行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀，大多數(shù)企業(yè)對于傳統(tǒng)的KA賣場依賴性依然較高，這一渠道短期內(nèi)無法逃離。

趙向暉表示，電商依然是品牌未來渠道發(fā)展重點(diǎn)。“電商已經(jīng)從過去展示品牌的平臺，轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)鍵的銷售渠道。電商物流從一線城市向二三線城市以及四線、鄉(xiāng)鎮(zhèn)不斷邁進(jìn)，產(chǎn)品也更容易下沉。”除了電商之外，微商在近年已擺脫早期發(fā)展的亂象，進(jìn)入較為規(guī)整的發(fā)展軌道，對于企業(yè)也是可以搶占的風(fēng)口。

中國商業(yè)聯(lián)合會零售商供貨商調(diào)解委主任、北京超市供應(yīng)企業(yè)協(xié)會會長姚文華表示，外部政策變化將對企業(yè)未來的發(fā)展提供指導(dǎo)方向，部分超市違規(guī)收費(fèi)已經(jīng)處于失控狀態(tài)，亂收費(fèi)推高了物價，甚至埋下了安全隱患。“亂收費(fèi)使正規(guī)商家交不起進(jìn)店費(fèi)和超市罰款而打算逃離超市，這給了非正規(guī)廠家、假貨大舉進(jìn)入超市的機(jī)會。”

在姚文華看來，未來，政府相關(guān)部門與行業(yè)協(xié)會應(yīng)聯(lián)手全面調(diào)查超市的亂收費(fèi)、亂扣款、亂罰款等亂象，并采取高壓監(jiān)管方式，北京超市供應(yīng)企業(yè)協(xié)會也將全力配合。這將為藍(lán)月亮等洗滌品牌與商超渠道合作帶來一些思考與反思。

北京商報記者 孫麒翔 王瀟立