在如今競爭越發(fā)激烈的零售行業(yè)里，如何將顧客吸引到自己的賣場里來，促成成交增加回頭率是每一家店鋪都迫切希望能解決的事。

客單價(jià)是單位時(shí)間內(nèi)每個(gè)客戶平均交易額，也是單位時(shí)間內(nèi)購買的產(chǎn)品數(shù)與每個(gè)單品平均價(jià)格的乘積，客單價(jià)作為衡量門店銷售的核心指標(biāo)之一，在客流量相近的情況下，要提升銷售，最直接最有效的方法就是提升客單價(jià)。

那么如何提高客單價(jià)呢？

1.客單價(jià)=顧客購買商品的平均單價(jià)X購買的商品個(gè)數(shù)

2.提高客單價(jià)就是提高隨機(jī)性購買

3.除了購買力外，主要決定于商品結(jié)構(gòu)、賣場布局和顧客動(dòng)線的設(shè)計(jì)

4.關(guān)聯(lián)商品、賣場活性化和促銷組合

關(guān)聯(lián)購買

1.許多門店在做促銷的時(shí)候，往往撿了芝麻忘了西瓜，只知道關(guān)心促銷品好不好賣，對于應(yīng)該關(guān)心的東西反而關(guān)注不夠，結(jié)果綜合毛利不升反降，做了一回免費(fèi)搬運(yùn)工

2.促銷品由于毛利低，其目的不在于促銷品本身的銷售高低，而在于其帶動(dòng)了多少關(guān)聯(lián)商品的銷售

3.促銷品+關(guān)聯(lián)商品的模式

4.選定促銷商品

5.尋找關(guān)聯(lián)商品：在收銀臺觀察+對當(dāng)?shù)厣盍?xí)慣的分析+電腦小票分析法

6.在促銷品堆頭的旁邊，陳列你要推出的關(guān)聯(lián)商品

賣場活性化

1.據(jù)有關(guān)資料表明，顧客的沖動(dòng)性消費(fèi)占了三分之二以上

2.超市吸引顧客的焦點(diǎn)是要營造一種氛圍：低價(jià)的氛圍、新鮮的氛圍、理念的氛圍

3.以顧客五官（包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺）為核心訴求，通過賣場內(nèi)外的媒介來誘導(dǎo)和激發(fā)消費(fèi)需求

視覺沖擊

1.在五覺里，視覺是核心

2.POP：字越少越好，價(jià)格越大越好

3.噴繪：選擇相應(yīng)的圖景

4.堆頭和端架：量感陳列

5.區(qū)域顏色配置

6.文字表述：經(jīng)營理念及與顧客的互動(dòng)

例如：我知道，您所掙的每一分錢都是來之不易的，所以我們每天都與供應(yīng)商進(jìn)行艱苦的談判，每天進(jìn)行市調(diào)，讓您用更低的價(jià)格，生活得更好

其他沖擊

1.聽覺沖擊：喇叭聲、廣播聲、問候聲、叫賣聲構(gòu)成一種熱鬧的氣氛

2.嗅覺沖擊：主要是香味，比如家樂福選擇在下午4-6點(diǎn)客流較大的時(shí)候出爐面包

3.味覺沖擊：給顧客準(zhǔn)備小塊的食品，讓他們通過試吃來對美味形成一種消費(fèi)沖動(dòng)

4.觸覺沖擊；主動(dòng)和被動(dòng)，如毛巾、服飾
 

促銷組合

1.促銷組合是指把相關(guān)聯(lián)的一類商品根據(jù)某種原則組合起來進(jìn)行促銷的一種方式

2.主力商品與輔助商品的組合（化妝品與化妝工具）

3.食品與非食品（腌制食品與保存器皿）的組合

4.購買頻率高的商品與購買頻率低的商品的組合（水果與水果籃）

5.單位價(jià)格高的商品與單位價(jià)格低的商品的組合 （電視機(jī)與接受天線、視頻線）

6.女性購買商品與男性購買商品的組合（情侶裝）

7.成人購買商品與兒童購買商品的組合（大中小三人裝家庭襪子組合、成人與兒童牙膏組合促銷包）

8.暢銷品牌與推薦品牌的組合（A類商品與新品的功能組合，A類商品與季節(jié)性商品功能組合）

9.促銷組合也可根據(jù)消費(fèi)者的需求來進(jìn)行一些創(chuàng)意

其實(shí)提升客單價(jià)無非是促成顧客同類商品多買、不同類商品多買、買價(jià)值更高的商品三種途徑，磨刀不誤砍柴工，最關(guān)鍵的是我們必須提升超市人員專業(yè)技能，培養(yǎng)良好的銷售態(tài)度，在這基礎(chǔ)上融入銷售技巧，才能真正有效的提升銷售，做到事半功倍。

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